Как выбрать товар для продажи в интернете

Выбор товара — крайне важная и ответственная задача для любого предпринимателя. В данной статье мы разберем технологию выбора наиболее востребованного и перспективного товара для продажи в интернете. Рассмотрим на что обратить особое внимание, и, что может сыграть ключевую роль при принятии окончательного решения.

 

Что важно знать о товарном бизнесе

С появлением маркетплейсов товарный бизнес существенно преобразился, открылось много возможностей, которые ранее были недоступны. Если раньше нужно было создать сайт, запустить рекламу, позаботиться о хранении, упаковке и доставке, принимать заказы, работать с претензиями и возвратами, то сейчас все эти задачи берут на себя маркетплейсы и делают это достаточно успешно.

Кроме того, в последнее время в сети появилось много различных сервисов аналитики, благодаря которым можно максимально снизить риск выбора неудачного товара. Например:

• moneyplace
• sellefox
• huntersales
• mpstats
• mayak
• anabar и другие

Данные сервисы просто незаменимы на старте товарного бизнеса, так как помогают решить сразу несколько задач:

1. Детально изучить нишу, а также уровень конкуренции
2. Узнать самые денежные товары на маркетплейсах
3. Найти тренды в низкоконкурентных нишах
4. Определить хиты продаж — самые успешные товары конкурентов
5. Узнать лучшие новинки — товары, которые пользуются особенно высоким спросом за последние дни
6. Выявить конкретные цифры: какое количество товара продано, за какой срок, по какой цене и сколько удалось на нем заработать

Согласитесь, что обладать такой информацией в начале пути — значит иметь огромное преимущество, так как эти данные позволяют найти популярные товары и совершить закупку не на гипотезах и предположениях, а отталкиваясь от результатов продаж действующих компаний.

Чуть позже мы максимально подробно разберем, как работать в таких сервисах, и какую информацию можно оттуда получить.

10 критериев для выбора товара, на который будет высокий спрос

Выбор товара — головная боль большинства начинающих товарных предпринимателей. Вокруг огромное разнообразие различной продукции и, кажется, что рынок пресыщен всем, а конкуренция дикая практически в каждой нише. Отсюда возникает большой страх сделать ошибку, потерпеть неудачу. Особенно страшно, когда бюджет сильно ограничен, а возможная неудача на начальном этапе может поставить крест на перспективах желанного бизнеса.

Для того, чтобы выбрать востребованный товар, необходимо пропустить его через сито 10 критериев

Критерий №1. Спрос

Итак, вы выбрали товар и решили приступить к его анализу. Первый вопрос, который необходимо себе задать: «Как часто данный товар сегодня ищут?»

Ответить на этот вопрос помогут 2 сервиса:

1. wordstat.yandex
2. google trends

Разберем подробнее работу каждого.

Сервис Яндекс Вордстат показывает общее количество поисковых запросов в месяц по конкретной ключевой фразе. Таким образом можно установить, сколько раз пользователи искали в Яндексе тот или иной товар, например: «швабра с отжимом»

На данном изображении мы видим, что за последний месяц фразу «швабра с отжимом» вводили 78311 раз. Это достаточно хороший показатель и говорит о том, что потенциально людям очень интересен данный товар.

Чуть ниже главного ключа показаны дополнительные поисковые запросы с данной фразой. Здесь можно узнать цель покупки, бренд, комплектацию, город и таким образом лучше понять, что именно нужно людям

На данном графике видно, как менялся спрос на товар в течение почти 2-х лет. Можно заметить, что весной и в начале лета спрос падает, а ближе к осени-зиме растет. Таким образом, можно сделать первичный вывод, в какое время года лучше выходить с продуктом на рынок.

Важно! Это исключительно предварительный вывод, а окончательное решение необходимо принимать только после комплексного анализа!

Теперь рассмотрим данные по сервису google trends

Данный сервис показывает не количество запросов, а в целом популярность товара по шкале от 0 до 100 баллов, где:

100 — наивысшая величина,

0 — данным товаром не интересовались совсем.

Как видно из графика, наибольшей популярностью товар пользовался в середине августа и в начале ноября 2021 года (точки 1 и 2). Самый низкий интерес был в конце мая и в конце декабря (точки 3 и 4)

Здесь отображена динамика популярности товара в зависимости от региона, по которой можно сделать вывод, в какой именно области наивысший спрос.

На данном графике показаны лидеры по ключевым запросам

 

А здесь указаны ключи, количество которых существенно выросло за последний промежуток времени.

Статус «сверхпопулярность» отображается в том случае, если число поисковых запросов показало очень сильный рост, более чем на 5000%.

 

Критерий №2 Польза

При выборе товара важно понять одну простую истину, люди намного лучше покупают ту продукцию, которая закрывает их регулярные жизненные потребности. Идеально, когда товар решает проблему людей, а его ценность намного выше цены. Таким образом, старайтесь задавать себе вопрос: «А какую пользу людям даст мой товар?»

Рассмотрим в качестве примера швабру с системой отжима. Какую проблему решает данный товар?

Очевидно — отсутствие необходимости вручную отжимать тряпку, а, следовательно, у хозяйки всегда будут сухие и чистые руки. Особенно актуально, когда есть риск повредить маникюр. Также швабра не оставляет разводов и отлично справляется с главной функцией: очищает пол от волос, пыли и прочих загрязнений. Таким образом, уборка в доме становится намного легче и эффективней.

Обратите внимание на количество продаж всего одним продавцом!

Критерий №3 Простой, легкий, негабаритный

Старайтесь выбирать товар, как можно проще. Технически сложная продукция имеет большое количество свойств, функций, отталкиваясь от которых человек выбирает какую именно модель лучше приобрести, и высока вероятность принять решение не в вашу пользу лишь из-за одной характеристики, которая его не устраивает. И наоборот, чем проще товар, тем меньше к нему требований.

Вес и габариты напрямую влияют на стоимость доставки и хранения. Чем меньше, тем дешевле.

В качестве примера сравним два товара: велосипед и бумагу для выпечки

 

 

А теперь давайте сравним характеристики

Велосипед:

 

Бумага для выпечки:

 

Очевидно, что решиться на покупку пергаментной бумаги для выпечки намного проще, так как критериев для выбора минимум: размеры, стоимость, производитель. Если кому-то понадобится такая бумага, то вероятность покупки будет намного выше, чем у велосипеда, в котором может устраивать абсолютно все, кроме размера колёс, и, таким образом, остановит от приобретения.

Критерий №4 Cопутствующие товары

Наверняка вы слышали про такое понятие, как кросселл. Смысл его заключается в том, чтобы продать покупателю второй, третий и т.д. продукт дополнительно к основному товару. Самый простой пример, когда при покупке смартфона в салоне предлагают приобрести аксессуары: защитную пленку, чехол, сим-карту, гарнитуру и тому подобное. Или в автосалонах, в дополнение к автомобилю дилеры активно навязывают «допы», благодаря которым стоимость авто сильно увеличивается.

Главная цель сопутствующих товаров — повысить средний чек, но есть и другие преимущества. Одно из основных — создание уникального торгового предложения (УТП).

Главная цель создания УТП — выделиться среди множества конкурентов и создать такое предложение, которого еще нет на рынке.

Например, есть товар сушилка для обуви

Если продавать только его, то вы ничем не будете отличаться от сотен аналогичных продавцов. Но, если подумать, что людям может быть еще интересно в дополнение к данному товару? Например, водоотталкивающая пропитка для обуви. И продавать уже 2 в 1: сушилка + пропитка. Таких предложений на рынке будет точно меньше, а может и вообще вы будете в единственном числе.

К сожалению, далеко не для каждого товара можно найти хороший кросселл, но если таковой найдется, это будет огромным плюсом.

Критерий №5 Сезонность

Здесь все достаточно просто. Очевидно, что шарфы, перчатки, санки будут актуальны только зимой, а пляжные полотенца, панамки, солнцезащитные очки — летом. Потому старайтесь выбирать товар, который не привязан к конкретному времени года. В таком случае существенных просадок в продажах не будет.

Разумеется, всегда есть исключения и не стоит полностью отказываться от сезонного ассортимента. Например, под новый год прекрасным выбором будет елка, а к 8 марта — роза в колбе. Но здесь важно учесть, что после праздников спрос на данную продукцию резко упадет и есть высокий риск, что случится кассовый разрыв. Для закупки новой партии нужны деньги, но большая часть средств будет в товаре, потому придется, либо распродавать остатки с хорошей скидкой либо привлекать новые инвестиции.

Критерий №6 Без размерного ряда и множества расцветок

Вам однозначно будет легче найти покупателя на товар, который представлен максимум в 2-3 оттенках и без размерного ряда, чем если будет несколько десятков сочетаний размеров и расцветок. К тому же у продукции с большой линейкой размеров и цветовой гаммы больше шанс невыкупа или возврата. Кроме того и бюджет на закуп необходим существенно больше.

Таким образом, если вы новичок и только выбираете подходящий товар для старта, то я не рекомендую начинать с обуви или одежды.

Критерий №7 Эмоции

Обращали внимание, как часто вы покупали что-либо не потому, что это вам нужно, а только потому, что данная вещь вызвала бурю эмоций и восторг. Это мог быть смартфон, плеер, часы, платье, сумочка и тому подобное. Как правило мужчины принимают решения логически, а женщины — на эмоциях. Увидела — понравилось — купила.

Мужчина готов заплатить 2 рубля за вещь, которая стоит 1 рубль, но которая ему нужна. Женщина с большим удовольствием заплатит 1 рубль за то, что стоит 2 рубля, но что ей не нужно (это конечно шутка, но доля правды в этих словах есть) 🙂

Какие могут быть эмоции:

1. Радость. Обычно такие эмоции появляются, когда человек видит ценность продукции и множество преимуществ, когда в нем есть все, что необходимо и даже больше. В связи с чем появляется огромное желание стать владельцем такого чуда. Как правило, такие товары решают проблему людей, а чем более острая проблема, тем больше эмоций от приобретения.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
2. Гордость. Эти эмоции появляются, когда человек покупает что-то особенное, на его взгляд. Таким образом повышается самооценка и уверенность в себе и возможность самоутвердиться. Теперь я не такой, как все, у меня есть IPhone, Macbook.
3. Жадность. Все хотят получить выгоду и купить дешевле, чем товар стоит на самом деле. Именно поэтому в последнее время настолько популярна черная пятница. Здесь хорошо работают сидки, подарки или приятные бонусы за покупку.
   

   Например: при покупке кондиционера, установка в подарок. Кому не захочется сэкономить 8000 — 12000 рублей?

4. Зависть. У всех есть, а у меня нет, как же так!? Обычно так мыслит среднестатистический потребитель. Маркетологи этим пользуются и давят на больное, показывая сколько уже людей купили данный продукт, и как от этого улучшилось качество жизни.                                                     
5. Страх. Например, страх заболеть или постареть. Это так называемые триггеры, цель которых показать обратную сторону, что будет, если не купить товар? Триггер является дополнительным стимулом для принятия решения.

Если не питаться правильно и вести малоактивный образ жизни, то кожа постепенно потеряет свою эластичность, появятся морщинки и вы утратите свою привлекательность.

Если не держать спину ровно, то могут появиться боли в спине, шее, пояснице и даже мигрени.

Критерий №8 Показатели продаж у конкурентов

Показатели продаж конкурентов являются частью аналитики, о которой мы поговорим позже. Я выделил данный критерий в отдельный пункт, потому что это крайне важный показатель, который демонстрирует насколько востребован товар у аудитории. Для этого необходимо зайти в карточку товара на WildBerries, где наглядно видно, сколько продукции было продано.

 

Критерий №9 Маржинальность

Маржа — это ничто иное, как чистая прибыль, которая у вас останется после реализации товара, а именно: цена продажи — себестоимость. На итоговую маржу влияет много факторов: стоимость закупки, доставка, наценка, стоимость упаковки и хранения, доставка до потребителя, % брака и возвратов.

Обычно маржинальность выражается в %, но я считаю, что это не правильно. Чтобы лучше разобраться, давайте рассмотрим 2 примера.

Предположим, есть цель заработать 50000 рублей чистой прибыли.

Пример 1. Себестоимость товара 20 рублей, цена реализации 100 рублей. Итого выходит маржа 400%, а чистая прибыль 80 руб. Таким образом, чтобы заработать желанные 50000 руб., нужно продать целых 600 единиц товара. Иными словами необходимо найти 600 клиентов.

Пример 2. Себестоимость товара 500 руб., цена реализации 1000 руб.  Маржа 100%, чистая прибыль 500 руб., Для заработка 50000 руб., необходимо продать всего 100 штук (100 покупателей).

Что в итоге?

С одной стороны, маржинальность в примере 1 в 4 раза больше. Но, как видно из расчетов, для реализации поставленной цели во втором примере, необходимо привлечь в 6 раз меньше клиентов, чем в первом. Поэтому я рекомендую смотреть ни на %, а на цифры.

Критерий №10 Аналитика

Пожалуй самый важный критерий. Если вы хотите найти действительно ходовой товар для торговли в интернете, то без комплексной аналитики не обойтись. В данном случае будем разбираться с инструментом от Huntersales. Но перед тем, как мы перейдем к его разбору, я рекомендую подписаться на телеграм бота и установить расширение для Chrome.

Благодаря боту, вы сможете провести экспресс-анализ любого товара с WildBerries совершенно бесплатно. Для этого достаточно вставить ссылку с сайта маркетплейса в бот.

В боте можно узнать:

• общую сумму и количество продаж за последний месяц,
• наиболее ходовой цвет,
• количество остатков и склады,
• стоимость логистики,
• как менялась цена с течением времени.
• изменение позиции товара в зависимости от категории (стрелка вверх, значит повысилась, вниз — понизилась)

Расширение позволяет получить все те же данные, что и в боте, но уже прям на сайте маркетплейса. При клике на товар, можно увидеть такую информацию

Ссылки на установку бота, расширения, а также сам сервис можно найти тут

Рассмотрим, какие данные можно узнать благодаря huntersales:

• Общая статистика продаж по категориям и подкатегориям

• Общая статистика продаж по конкретному товару, а также популярные поисковые запросы, по которым люди ищут товар на маркетплейсе. Очень удобно использовать для внутренней оптимизации карточки и вывода ее в ТОП.

• График продаж

• Купили более раз — это более точный показатель продаж, который указывается в карточке товара. Но в отличии от WildBerries, здесь данные отображаются с точностью до одной единицы

• График остатков, благодаря которому можно посмотреть статистику завезенного товара на склад WildBerries и его расход с течением времени.

• Как менялась цена на товар в течение года.

• Заказы, поступления, возвраты. На графике сверху — количество заказов, ниже — поступления и возвраты.

• Комментарии и вопросы. Можно оценить, как осуществлялся рост вопросов и комментариев по товару.

Как видите, функционал сервиса просто огромный и не пользоваться им, особенно на старте, было бы огромной ошибкой. К тому же есть 3-дневный бесплатный тестовый период, которого более чем достаточно для подробного анализа 2-3 ниш и 20-30 единиц товара.

Вместо заключения

Данный материал написан исключительно из личного опыта, путем проб и ошибок. Очень надеюсь, что эта статья была полезной и поможет найти востребованный или трендовый товар, сделав при этом успешный запуск бизнеса.

Рекомендую также прочесть статью ТОП 20 популярных товаров для продажи на маркетплейсах. Вполне вероятно, что она направит вас в нужное русло при выборе перспективной ниши и ходового товара